一、富新鎮(zhèn)簡介

　　富新鎮(zhèn)位于綿竹市城郊東部，西靠二環(huán)路，東瀕綿遠(yuǎn)河，省道成青公路從東向西穿境而過，交通發(fā)達(dá)，為綿竹東部重點集鎮(zhèn)。2020年度，富新鎮(zhèn)行政區(qū)域轄9個行政村，3個社區(qū)，122個村民小組、55個居民小組，戶籍人口 49166人，其中：農(nóng)業(yè)人口39914人。全年農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值8億2146萬元，種養(yǎng)殖戶856戶，農(nóng)民人均可支配收入為24328元;全鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)81家，其中規(guī)模以上12家，工業(yè)總產(chǎn)值36億2868萬元。富新鎮(zhèn)黨委在綿竹市黨委的領(lǐng)導(dǎo)下按照“農(nóng)業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)興鎮(zhèn)、農(nóng)旅活鎮(zhèn)、康養(yǎng)護(hù)鎮(zhèn)”的發(fā)展理念，布局“場鎮(zhèn)綜合服務(wù)區(qū)、特色糧經(jīng)作物種植區(qū)、綿遠(yuǎn)河綠色發(fā)展區(qū)”等組團(tuán)發(fā)展藍(lán)圖，開啟綿竹富新鄉(xiāng)村振興的新篇章。

　　二、探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶金融需求服務(wù)的現(xiàn)實意義

　　綿竹市富新鎮(zhèn)是一個農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)，農(nóng)業(yè)人口在總?cè)丝诘?1%，做好農(nóng)村客戶的金融服務(wù)一直以來是農(nóng)商行工作的重點和核心，為每戶農(nóng)戶、新型農(nóng)業(yè)主及其小微企業(yè)提供足額、便捷、高效的普惠金融服務(wù)，做大做強(qiáng)實體經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興的大發(fā)展。

　　三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶金融需求的調(diào)查情況

　　本次問卷調(diào)查采用無記名的方式向富新鎮(zhèn)轄內(nèi)的客戶進(jìn)行調(diào)查，通過對客戶的性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入來源和支出、投資傾向、金融需求偏好、服務(wù)方式改進(jìn)等12個層面集中對創(chuàng)新服務(wù)、客戶偏好、融資渠道三個方面的調(diào)查分析。(由于問卷調(diào)查的對象有限性，范圍的局限性，方法的科學(xué)性，調(diào)查結(jié)果參考價值不高，見諒!)根據(jù)不完全統(tǒng)計初步得出如下結(jié)果：

　　(一)客群渠道選擇

　　調(diào)查中，89%的年輕人和高學(xué)歷人群對農(nóng)商行的服務(wù)提出了更高要求。他們希望在依托傳統(tǒng)網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，能夠方便在線上就可以辦理日常的金融業(yè)務(wù)，比如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子渠道辦理支付結(jié)算、密碼重置、掛失查詢、限額設(shè)置等日常金融賬戶的自助自理自辦，以滿足客戶隨時隨地的支付需求。另外90%以上的老齡客戶和學(xué)歷偏低客戶則偏向傳統(tǒng)網(wǎng)點的傳統(tǒng)產(chǎn)品的服務(wù)，他們天然對新產(chǎn)品的抗拒和對傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的慣性依賴;其中有的甚至是文盲，只能在工作人員的指引下才能完成日常金融業(yè)務(wù)。

　　(二)客群需求偏好

　　1、忠誠老客戶(45歲以上)。他們經(jīng)常光臨實體網(wǎng)點，基本上都是農(nóng)商行的老客戶，或者是與老客戶有關(guān)聯(lián)客戶(家屬朋友、交易對手等)，他們中80%以上選擇定期存款投資，把他們的收入儲蓄在銀行增值和以備不時之需。另外20%的客戶則選擇活期存款，以滿足他們?nèi)粘５募彝ラ_支，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活和支付結(jié)算需要。2、圍觀的潛在客戶。這一部分客戶偶爾會來到網(wǎng)點來辦理或者咨詢業(yè)務(wù)，他們既有農(nóng)商行的存貸產(chǎn)品，也同時擁有其他金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。其中有79%客戶認(rèn)為農(nóng)商行的金融產(chǎn)品單一，產(chǎn)品體驗感不佳，利率優(yōu)勢不明顯;他們之所以一部分金融業(yè)務(wù)要選擇在農(nóng)商行辦理，85%的客戶表示就近和方便的原則。3、新客戶。他們初次來到農(nóng)商行建信息開賬戶，為了工資結(jié)算、社保功能、學(xué)生校園卡、一次性轉(zhuǎn)賬支付等金融服務(wù)需要，這部分客戶大部分集中在未成年人和青年客戶，暫時只停留在金融基礎(chǔ)服務(wù)的層面上。

　　(三)客群融資需求

　　1、普通農(nóng)戶。

　　普通農(nóng)戶大多以一家一 戶為主體進(jìn)行分散經(jīng)營，這種經(jīng)營方式生產(chǎn)規(guī)模小、耕作粗放、受自然因素影響大、風(fēng)險高、收益低，生產(chǎn)中臨時需要 一些小額資金，生活中遇到購房、醫(yī)療、教育、婚喪等特殊資金需要時還是想要得到農(nóng)商行的支持和幫助。總體來看，由于他們的生產(chǎn)規(guī)模小， 借款也往往是應(yīng)急之需，一般借貸所需的額度也都不會太大。

　　2.新型農(nóng)業(yè)主體。

　　新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體是近年在農(nóng)村出現(xiàn)的專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)等群體。 他們的金融需求是(1)融資需求具有普遍性 。近年來，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體隨著國家的號召和支持蓬勃發(fā)展起來，但是有不少還處于初創(chuàng)期，他們的興建往往需要大量 的啟動資金。一般來說，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體從開始運營到收回投資，至少需要經(jīng)歷二至三年。每到播種、施肥及農(nóng)忙收割季節(jié)，資金方面 的總需求往往會非常龐大。這與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點 也是密切相關(guān)的。播種時節(jié)需要購買足夠的種子、化肥，農(nóng)作物生長期間需要定時噴灑農(nóng)藥防治病蟲害，收獲季節(jié)往往需請人或雇用農(nóng)機(jī)手幫助 收割儲運。此時，就不可避免地會產(chǎn)生季節(jié)性的 大規(guī)模資金需求。因此， 大多數(shù)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體從投資運營開始，就需 要持續(xù)不斷的資金支持。(2)融資主要用于擴(kuò)大再生產(chǎn)和開展經(jīng)營活動新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體本質(zhì)特征決定了其生產(chǎn)經(jīng) 營活動已完全不同于傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式。新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體是一種以經(jīng)濟(jì)信息為指引，以先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)為支撐，以科學(xué)管理知識為指導(dǎo)進(jìn)行大 規(guī)模、集約化生產(chǎn)，采用靈活經(jīng)營手段獲取經(jīng)濟(jì)效 益的市場主體。為了追求規(guī)模效益和生產(chǎn)效率， 他們不僅需要投入大量資金用于購買大型農(nóng)機(jī)具 等機(jī)器設(shè)備，還要經(jīng)常注入大量資金進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大再生產(chǎn)。(3)融資需要靈活的抵押方式和優(yōu)惠利率。首先，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體不同于工商企業(yè)。 這些經(jīng)營主體擁有的固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)等抵押物一般都比較少，即使有抵押物價值往往也都相對較低。在新的政策規(guī)定中，雖然一些新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體可以用土地經(jīng)營權(quán)作為抵押，但現(xiàn)實中抵押借款數(shù)額有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其日常生產(chǎn)經(jīng)營所需。如果不完善現(xiàn)行的抵押貸款方式和條件，就會制約新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的發(fā)展。其次是利率因素。由于新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體資金需求規(guī)模大、數(shù)量多，他們對利率高低格外關(guān)注，如果利率過高就會成為其沉重負(fù)擔(dān)，有時會成為壓垮新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的直接原因。因此，農(nóng)商行創(chuàng)新一些靈活適用的抵押貸款擔(dān)保方式和優(yōu)惠貸款利率，推動新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的生存、成長和發(fā)展，為鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入金融活水。

　　四、應(yīng)客戶之需我們該如何做

　　(一)傾情服務(wù)，夯實基礎(chǔ)業(yè)務(wù)贏得客戶，贏得客戶方能贏得市場。一是固本。抓好農(nóng)場市場歷來是農(nóng)商行強(qiáng)基固本的沃土，只有把家門口的客戶服務(wù)好、維護(hù)好才是立業(yè)的根本和持續(xù)發(fā)展的源泉。經(jīng)常光臨農(nóng)商行的老客戶和潛在客戶，他們對農(nóng)商行的忠誠度和貢獻(xiàn)度不容置疑;他們在日常金融消費中所頻繁需要的賬戶資金查詢、存取現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支付等基礎(chǔ)需求能夠得到方面快捷的服務(wù)，避免老客戶流失，有效地做到穩(wěn)存穩(wěn)貸。二是競爭。主動營銷優(yōu)勢產(chǎn)品，拿出核心競爭力爭取優(yōu)質(zhì)客戶，想要在有限的市場范圍內(nèi)抓牢客戶本身就是一場戰(zhàn)斗，在與同行業(yè)的爭搶中穩(wěn)定客源并拓展客源。三是精心。精心服務(wù)體現(xiàn)在日常服務(wù)場景的精細(xì)化程度和用心溫度。充分利用好線下的實體營業(yè)網(wǎng)點和智能自助機(jī)具設(shè)備的金融服務(wù)功能，最大程度地滿足客戶的需求。每一次業(yè)務(wù)的引導(dǎo)、查詢、辦結(jié)都可以滲透我們的服務(wù)理念和企業(yè)文化;每一次對特殊客戶群體的關(guān)心和上門服務(wù)都是對踐行服務(wù)宗旨和人文關(guān)懷的彰顯。

　　(二)創(chuàng)新服務(wù)，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的金融需求，服務(wù)“三農(nóng)”發(fā)展。一是創(chuàng)新服務(wù)手段。現(xiàn)代化金融產(chǎn)品線上化、快速化等方面的金融服務(wù)需求將顯著增長，農(nóng)商行依托傳統(tǒng)網(wǎng)點、設(shè)備做好金融服務(wù)的同時多措并舉助農(nóng)惠農(nóng)，主力鄉(xiāng)村振興通過雙基共建，利用“黨建+金融”的交流活動平臺，做大做強(qiáng)紅色信貸，促進(jìn)整村授信。二是創(chuàng)新貸款產(chǎn)品，滿足客戶金融需求。充分利用手機(jī)銀行蜀信e貸等線上申貸平臺，通過線上對客戶信息資料收集、貸款額度授信、客戶可以隨時隨地申請信用貸款，實時查詢貸款授信額度，簡便高效，極大地方便客戶的臨時資金需求。 三是優(yōu)化線下信貸流程，滿足新型農(nóng)業(yè)主體的信貸融資需要。實行首問負(fù)責(zé)和限時辦結(jié) 制，施行“一次調(diào)查、一次審查、一次審 批、一次辦理、循環(huán)放款”流程。四是差異化需求滿足。及時為特殊客戶和企業(yè)紓困解難，發(fā)揮主力軍銀行的責(zé)任擔(dān)當(dāng)：差異化利率定價機(jī)制，對困難企業(yè)實行特殊服務(wù)和展期，利息延期等措施。充分發(fā)揮政銀合作聯(lián)動發(fā)力的作用,信貸支持延展鄉(xiāng)村發(fā)展新優(yōu)勢。在綿竹市黨委政府的主導(dǎo)下,借助人民銀行支農(nóng)再貸款政策,農(nóng)商銀行與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局發(fā)揮各方優(yōu)勢共同開發(fā)鄉(xiāng)村振興貼息貸款產(chǎn)品等。

　　五、結(jié)語

　　2021年是實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的"開局年",作為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村振興的金融主力軍,綿竹農(nóng)商銀行堅守本源,深耕本土,夯實信用工程根基,激活農(nóng)村要素,爭當(dāng)鄉(xiāng)村振興排頭兵。農(nóng)商行作為基層金融機(jī)構(gòu)，一直致力于服務(wù)三農(nóng)，服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在承擔(dān)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會責(zé)任方面都體現(xiàn)出來自身的擔(dān)當(dāng)和服務(wù)人民的應(yīng)有之義。

　　作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的農(nóng)商行鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行，富新支行應(yīng)該積極響應(yīng)黨和國家的政策，按照總行的整體部署以鄉(xiāng)村振興為契機(jī)，立足本地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)和方向定位，充分發(fā)揮我行的團(tuán)隊精神主動積極作為，精準(zhǔn)發(fā)力，把我們的服務(wù)宗旨和理念滲透在日常的業(yè)務(wù)辦理中，詮釋在各種金融產(chǎn)品中，彰顯“四川農(nóng)信·四川人民自己的銀行”這塊金字招牌。